3月兰州，乍暖还寒！

进入3月，兰州楼市强势复苏的势头突然弱了下来。各大售楼部无论是到访量，亦或是成交量，都在不同程度上有所下滑，包括1、2月份卖得特别火的项目，最近这些天，也感受到了一股“寒意”。

这感觉，像极了在11日那天早晨，突然来临的一场雪，猝不及防！

而业内的观点也几乎出奇地一致，大家都有一种茫然且不知所措的感觉。

毕竟，积压了半年的客户，已经集中释放的差不多了，可增量在哪里，却没有人知道。一部分行动比较早的项目，在前两个月已经拿到了不错的结果，还有一些行动较为迟缓的项目，才准备要开干呢，却发现突然就没客户了。

人呢？都去哪儿了？不是说，兰州楼市回暖了吗？怎么最近的售楼部依然是门可罗雀？为什么偶尔几个人，都是进来转上一圈，询问了解一下价格，就转身走人了呢？

这段时间里，想借势卖点溢价的项目，刚涨完价没几天，成交量就直线下滑，还有那些后知后觉，准备奋起直追，拿刀把价格连腰斩断的项目，也没有迎来成交量的大涨。

整个兰州的售楼部里都乱哄哄的，看起来好像是人满为患，可仔细一辨别，卖房子的，比买房子的要多多了。

需求的急遽收缩，让没有疫情背锅的2023年的兰州楼市，显得更加艰难。

一部分项目只能抱着不与趋势做对的坦然，开始盘整队伍、提前备战，并抱着乐观的心态认为：4月下旬至5月上旬，楼市有可能还会迎来一波小高潮。

这种现状也难免让人产生疑惑：为什么兰州楼市，会出现如此魔幻的现象？

其实，冷静分析市场便不难发现：眼下兰州的购房者，大体就分为两类，一类是纯刚需，另一类就是纯刚改。

这部分人对于房子的购买需求十分迫切，也就是非买不可，他们可能是马上就要结婚了，需要买婚房、可能是孩子要上学了，想置换个离学校近的房子、还可能是家里增添了新成员，以前的房子，已经满足不了现在的居住需求了。

可除了这部分刚需和刚改，剩下的购房者其实并没什么充分的购买理由，更何况，眼下兰州楼市还有几个核心的问题，依然没有解决……

这其中就包括，兰州市场上的楼盘大多价格依旧不稳定。且不说增值保值，很大一部分购房者可能前脚买了没多久，后脚楼盘就降价了，大家都担心会买亏。

更何况，市场爆雷的余波还未彻底散去，烂尾的楼盘依旧在烂尾，延期交付的楼盘也依旧在延期，很多楼盘依旧面临着危机，而整个房地产市场的基本面，也并没有什么大的改变。

当然，这也是前段时间，兰州楼市成交分化的核心所在。

越来越多的购房者都在关注主城核心盘，因为这里的项目最不容易掉价，未来也有一定的增值空间。或者是，选择央企或者国企，毕竟这类企业的资金比较雄厚，抗风险能力相比于普通房企来说也更强一些，大家对它的信任度也较高。

从另一方面看，目前，兰州楼市的改善盘还尚未进场。

来看一组数据：2022年全年，兰州商品住宅市场供应面积159万㎡，同比下降74%，成交面积263万㎡，同比下降59%，数据一度退回了10年前。

而根据保利和润甘肃发布的市场报告显示：2023年1月，兰州商品住宅供应面积2.6万㎡，成交面积20.2万㎡，同比减少31%，2月商品住宅市场新增供应5.46万㎡，成交34.6万㎡，虽说较1月相比有所改善，但供应量依旧很小。

这就意味着，兰州楼市存量依旧处于高位，2023年楼市的主要任务依旧是去库存。市场中长期也将处于房多客少的缩量阶段，存量房的消耗也需要很长时间。

更何况，兰州很大一部分的的存量房，其实都是在楼市狂飙阶段积累下来的。这部分产品规模统一且标准化，户型一样，配置一样，品质一样，价格也大差不差，从产品力上来看，并没有什么特点和个性，吸引力依旧不足。

整个楼市的回暖趋势，可能终究是昙花一现。倘若接下来，楼市没有进一步的利好政策落地执行，购买力得不到进一步释放，这波热度也无法持续走高。

这就导致接下来，楼市价格依旧存在分化现象：核心区的楼盘价格将略有上涨或者维持平衡，而郊区盘就会开始大降价。

毕竟，当下楼市的大部分项目成交量都是通过降价换来的，郊区盘与主城核心盘对比，如今更是没有什么竞争力，也就只有降价这一条路可选。

而大部分卖的好的项目，基本上也都是通过降价+高佣的方式售出的，开发商将大量的营销费用给了渠道，甚至案场的所有动作也随之倾斜给渠道，何种形式方便渠道成交，就采取何种案场动作。

这种简单粗暴的以价换量，导致他们并没有足够的耐心和精力去盘整个项目的价值，这样的营销方式，也注定是不可持续的。

长期价格战导致的最终结果就是：无论是买房的，还或者卖房的，只认价格，再也没有人再谈价值了。

这也是兰州楼市难以续命的根本原因所在，除了便宜，买的划算外，很大一部分购房者，也根本找不到其他理由去入手一套房子，等市场上一部分刚需和刚改消耗的差不多后，还能剩下多少人来接盘呢？

不可否认的是，楼市收缩是一定的，更是不可逆的。

毕竟，经历了狂飙突进的城市化浪潮后，城市化率也逐渐饱和。目前，兰州城市化水平基本也已达到63%，虽说还有一定的空间，但发展脚步也会逐步放缓，部分板块也会面临着发展后劲不足的瓶颈。

加之2022年，受育龄妇女减少、生育意愿降低、死亡率上升等因素影响，中国人口总量出现了60年以来的第一次负增长，人口自然增长率-0.60‰，全国人口较2021年减少了85万人，人口红利的不断下降，导致房地产市场出现住房过剩，需求不足的情况。

所以，未来的兰州楼市，比拼的是产品力，而不是一味打价格战。倘若一直打下去，大家都是死路一条，市场也会陷入死循环。

也只有不断提升产品力，才能在市场中竞得话语权。这里的产品力，是指给予客户的购买理由。产品力好，就需要能让购房者看到自身项目的更多利益点，甚至将这些利益点集合起来，让购房者觉得是买得值得。

当生存空间被挤压时，能存活下来的房企，一定是在产品设计上下足功夫了的，并能因地制宜的结合兰州设计出更宜居的项目，用自身强大的产品力，在市场竞争中脱颖而出。

2023年的兰州楼市，充满了不确定性。因为锚点不够牢固，所以容易急剧下滑。倘若要在行业深耕，想在未来的兰州市场上存活，就只能挤进这个狭窄的赛道，不断提升自己的能力去比拼。

其实，回溯兰州楼市过去20多年的发展，还是非常迅猛的，但带来一系列利好的同时，也存在弊端和隐患。未来，兰州楼市肯定是有发展空间的，毕竟产品、服务、配套等都还有很大的发展余地。

眼下，兰州不缺房子，缺的是好房子。未来不再需要大扩张，房企高周转的模式来建房了，但市场上一定需要更加精细化的产品，能为不同需要的业主提供更加细致的服务，以及全方位多元化的居所。

显然，已经到了地产人比内功的时候了。

接下来，地产人要做的，就是不断钻研这座城市的居住者所真正需要的生活，做城市穿透性分析，提升项目所在的区域影响力，引发购房者的关注，产生共鸣，创造出具有城市地理标准的产品。

最重要的是，即要深入分析楼盘所在组团的城产人关系，以及该组团在城市里的价值和地位，迎合不同阶层的生活所需，根据自己的地块优劣势，思考楼盘的各种不同空间，满足阶层的生活和社交场景需要。

然后思考同阶层间的家庭成员，所需的社交关系，将自身项目的将公区设施迎合不同家庭群体的需求，变成群体关系场。

地产行业不会消失，只是在现在迎来了洗牌的关键时间点。一旦经历完这轮阵痛后，地产行业仍大有可为，但在此前，一定要做好经历阵痛的准备。

所以，那些仍在行业内等待机会的地产人，需要再坚持一下，再拼搏一把，毕竟，已经走了这么远了。

只要心里有光，哪怕身处黑暗中，也无惧风雨。