电商直播下的四大促销策略

原标题：电商直播下的四大促销策略

截至2020年12月，我国网络直播用户规模达6.17亿，较2020年3月増长5703万，占网民整体的62.4%；其中，电商直播用户规模为3.88亿，较2020年3月份増长1.23亿，占网民整体的39.2%。企查查数据显示，截至2020年9月。我国新増直播相关企业注册数量23308家，累计注册有4568家；2020年新増直播企业注册数量较2016年増长10倍，现有直企业数量是十年前(2010年)的112倍。可见，网络直播已全面渗入中国实体经济零售、批发、生产等所有产业链条，直播帯货、B2B直播、生产直播、直播大会等新业态新模式层出不强，将引领中国电商发展新常态。

但你是否知道，其实抛开其他角色属性，淘宝主播的本质就是“销售员”，最大的功能和目的就是卖货。电商淘宝直播说白了就是通过淘宝直播这样一个载体实现一种新型的卖货方式。淘宝直播促销实质上是一种沟通活动，即营销者（淘宝主播）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（观众、粉丝），以影响其态度和行为。从而直接的增加粉丝数和提高转化率的一种有效营销。直播的背后，蕴含着许多促销方法，今天笔者就带你探索电商直播下蕴含的三大促销策略。

促销策略一：特价促销

优惠促销是指让消费者或经销商可以用低于正常水平的价格获得某种特定的物品或利益的促销活动。抖音直播带货大多数的促销方式都是以特别低廉的价格，向消费者出售特定数量的商品。一般来说，电商直播中的商品都具有非常大的价格优势，这也是为什么电商直播如此吸引消费者的一大原因。成规模的商家往往主打价格优势，以特价的形式，赢得自己的市场空间，在竞争激烈的市场空间中，薄利多销成为众多商家制胜的法宝。企业采用特价优惠策略是在一定期限内将商品降价出售，以使顾客产生这种商品便宜的心理，从而购买该种商店，然后企业再缓慢提高产品价格，直至恢复到原有水平。优惠价格策略，通过一“降”一“升”，无形之中扩大了市场占有率。有了李佳琦等主播拿着黑板写着“历史低价”，嘴里喊着“姐妹们没有比这再低的价格了“的话术，自然容易激起消费者的购买行为。

但是，特价促销是一把双刃剑，一般情况下，作为特价优惠对象的“特价品”，必须是消费者所常使用的，或者适合每一个家庭应用的物品；同时，特价品的价格必须真正削价，才能真正取信于消费者，目前购物平台的非常容易进行价格对比，既然是消费者愿意花时间成本来听主播直播，大部分情况下消费者觉得直播间的价格比目前网络购物平台的还要低。

促销策略二：抽奖促销

线下抽奖往往需要的人力物力成本很高，前期准备也很多。然而，在线上，电商直播的抽奖不仅仅作用大，而且操作也很简便。直播间的抽奖一般是在直播中间跟结束的时候公布下单中奖的用户id，或者参与直播讨论的用户id，奖品足够吸引的情况下，有些顾客可能原本对促销的商品不感兴趣，也可能因为对奖品感兴趣发生购买行为。同时线上抽奖能够吸引感兴趣的用户进入直播间，增加在线观看直播的人数。不仅如此，抽奖也是属于一种反馈给观看直播的观众的信息，商家用自己的产品作为奖品，在一定程度上提高了品牌的宣传力度。

然而，抽奖促销也需要注意奖品，中奖的概率一般很低，如果奖品吸引力度不够的话，顾客兴趣可能不高。

促销策略三：赠品促销

赠品促销即通过向消费者赠送小包装的新产品、金额较低的小件商品、买x件则送x件等形式，使消费者快速地熟悉企业的产品，刺激他们的购买欲望。让产品迅速打开市场，为企业赢得稳定的利润。同样的，线下进行赠品促销往往也会导致一些赠品运送的疏漏等操作困难的事情，但是线上直播间的赠品促销操作简便。一般来说，主播会提醒用户下单时备注某些暗号，即可送赠品。一来，用户对主播的粘性会更大，二来，购买送赠品，消费者购买产品犹豫的时候，赠品让消费者认为获得了更多的价值，突出优势是商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显；

赠品促销时，选择的赠品尽量喝产品有关联，这样很容易给消费者带来对产品最直接的价值感。如果赠品与产品相互依存和配合得当，其效果最佳。同时，赠品也重质量，赠品体现商家诚信的宗旨。不要以为“赠”就是“白送”，便可随意“忽悠”。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，而且也是赠品能否起作用的基础，甚至影响到企业的生存和发展。因为赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商品企业信誉、质量的代表。与主商品和企业存在着一损俱损的唇齿关系。当赠品选取别家公司产品时，赠品的质量问题还会侵犯“赠品”公司权益，引起法律问题，扰乱正常的市场秩序。

促销策略四：时间限定

一场直播持续时间大概是2个小时左右。但大主播如李佳琦、薇娅等主播的直播间一件商品往往是秒没，在几百万甚至几千万的直播间里，东西要靠抢才能买到。这种饥饿营销的方式能够让顾客感到紧张，达到刺激消费的目的。不过，限时购一定要提前跟消费者打好招呼，在官网、平台今早进行宣传，吸引足够多顾客前来准备限时抢购。

可见，电商直播利用自己的优势，将许多线下难以展开的促销活动蕴含其中，成为一种新的营销方式。作为企业和商家而言，在激烈的市场竞争中，企业的产品和服务逐渐趋同。企业要想在市场中脱颖而出，在促销方式的差异化不失为一个良好的选择。

Ref

[1]周治忠.罗永浩携手抖音直播卖货 疫情催化直播带货跨入“全民时代”[J].计算机与网络,2020(08):8-9.

[2] CIECC2021年中国直播电商产业研究报告返回搜狐，查看更多

责任编辑：